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L’importanza del Social Selling
In generale, il Social Selling si riferisce all'utilizzo dei Social Network per trovare e coltivare contatti utili alla propria attività professionale. L’attività risulta particolarmente efficace in ambito B2B ma è possibile applicarla anche in mercati B2C.
Le tecniche di vendita svolte attraverso i media digitali ruotano attorno al concetto di Personal Branding e includono tipicamente i Social Media quale veicolo di affermazione del professionista. Quest’ultimo deve porsi l’obiettivo di incrementare costantemente il proprio livello di reputazione e credibilità sfruttando le caratteristiche dei singoli Social Media; LinkedIn ad esempio permette di verificare l’efficacia delle azioni intraprese in termini relazionali e di branding attraverso il Social Selling Index (SSI).
Un Social Seller dinamico e preparato dovrà costantemente generare interazioni con le sole persone che possono potenzialmente essere interessate alla sua attività professionale: la profilazione sulla base degli interessi e delle “cerchie sociali” di appartenenza relative agli utenti con cui intende entrare in contatto, è l’attività continuativa che deve svolgere giorno dopo giorno.
Secondo una ricerca condotta direttamente dallo staff di LinkedIn, il 78% delle persone e delle aziende che usano i Social Media per vendere, acquisiscono un netto vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza diretta; ecco le motivazioni opportunamente schematizzate:
- Collaborazione e Networking: lo sviluppo di attività commerciali online, condivise con partner di settore e influencer permette d’identificare e interagire con nuovi contatti in modo molto più proficuo rispetto all’utilizzo di tecniche tradizionali di marketing come le Cold-Calling (chiamate a freddo).
- Oltre tre quarti degli acquirenti potenziali nei mercati B2B, l’80% dei Millenials per l’esattezza, sono disposti a valutare nuove soluzioni integrate a livello di fornitori attraverso uno scambio informativo iniziale generato tipicamente online.
- L’elaborazione e / o la condivisione di contenuti utili all’utenza di riferimento permette al professionista di essere riconosciuto come un'autorità di settore accompagnandolo nella creazione di un Personal Brand estremamente attrattivo.
- L’analisi dettagliata dei Buyer Personas che è possibile effettuare tramite reti sociali quali LinkedIn, trasferiscono dati importanti ai reparti vendite e la successiva consapevolezza di svolgere azioni commerciali fluide, tarate su micro-obiettivi di breve e medio periodo.