Il Modello STP comprende tre passaggi che consentono di analizzare l’offerta di un particolare servizio o prodotto e il modo in si possono comunicare i suoi vantaggi a specifici gruppi di clienti.

Passaggio 1: delineare il mercato di riferimento
Passaggio 2: definire l’utenza target
Passaggio 3: posizionare l’offerta commerciale

Questo modello è utile perché consente d’identificare tipologie di clienti ad alta reddittività e di ottimizzare le comunicazioni di marketing relative ai servizi o prodotti proposti per favorire un processo d’interazione eccellente tra impresa e il mercato di riferimento.

Come applicare il modello STP?

Passaggio 1: delineare il mercato

Dividere la clientela in gruppi di persone con caratteristiche e bisogni comuni. Quest’attività consente di adattare l’approccio commerciale alle esigenze di ogni gruppo in modo preciso e permette di acquisire un enorme vantaggio rispetto ai concorrenti che usano la modalità “tutto per tutti”!

Esistono diverse metodi per segmentare i mercati target, ad esempio:

• Dati demografici – per attributi personali quali età, stato civile, genere, etnia, istruzione o professione
• Geografico – per nazione, regione, stato, città
• Psicografico – per personalità, avversione al rischio, valori o stile di vita
• Comportamentale – in base alle modalità con cui le persone usano il prodotto / servizio, a seconda del grado di fedeltà, rispetto alle necessità o ai desideri che vogliono soddisfare tramite il particolare acquisto

Passaggio 2: definire l’utenza target

Comprendere la redditività di ogni segmento: quali gruppi di clienti possono maggiormente contribuire al risultato finale atteso dall’impresa? Analizzare successivamente le dimensioni e la crescita potenziale di ogni insieme: è abbastanza grande? Può crescere o rigenerarsi esponenzialmente nel tempo? Come si rapporta con le altre utenze target?

In sequenza, riflettere attentamente su quanto e come l’organizzazione può servire ogni segmento di mercato: esistono barriere legali, tecnologiche o sociali che potrebbero avere un impatto positivo o negativo sull’offerta commerciale? Tabulare le opportunità e le minacce che potrebbero influenzare le vendite su ogni gruppo di clienti.

Passaggio 3: posizionare l’offerta commerciale

In quest’ultima fase, l’obiettivo è identificare in che modo l’offerta commerciale deve essere posizionata per raggiungere i segmenti di clienti maggiormente redditizi. Selezionare di conseguenza il marketing mix più efficace per ogni insieme considerando i motivi per cui i clienti dovrebbero preferire quanto proposto dall’impresa rispetto alla concorrenza diretta.

Identificare infine la propria Unique Selling Proposition (USP, proposta esclusiva di vendita) tracciando una mappa del posizionamento acquisito per capire come ogni segmento percepisce la marca, i servizi o i prodotti proposti. Concentrare gli sforzi nell’opera di identificazione dei principali vantaggi che i particolari servizi o prodotti dell’impresa possono soddisfare, in funzione di ciò che la clientela realmente necessita.