ZMOT - Il Momento Zero della Verità

Premessa: Jim Lecinski , vicepresidente delle vendite per Google negli Stati Uniti, ha scritto un libro nel 2011 “Winning The Zero Moment Of Truth“ che introduce un nuovo modello di marketing per quanto riguarda il processo di scelta di un prodotto da parte del consumatore.

Il Momento Zero della Verità, o Zero Moment of Truth – ZMOT (pronunciato “zee-mot”) è un nuovo momento del processo decisionale e d’acquisto che consiste nella ricerca di informazioni in rete prima di recarsi in negozio. Una volta ricevuto uno “stimolo” l'utente prima di acquistare in un punto vendita o su un sito e-commerce, si informa sull'oggetto del potenziale acquisto: leggendo le recensioni, i commenti degli altri utenti, domandando agli amici, consultando i social network, interrogando i motori di ricerca, consultando siti web, guardando video, e così via. In pratica gli utenti si informano e decidono nel “momento zero della verità”, effettuando ricerche attraverso internet.

Le decisioni per l'acquisto sono sempre più influenzate dalle informazioni preventive che l'utente raccoglie in rete. Queste ricerche assumono importanza nel passaggio da “indeciso” a “deciso”, diventando spesso più importanti dello stimolo iniziale.

Il momento zero della verità assume le seguenti caratteristiche:

  • avviene online ed inizia solitamente con una ricerca sui motori (Google, Bing, Yahoo, Youtube, …).
  • avviene in tempo reale, cioè in ogni momento della giornata.
  • il consumatore preferisce andare a cercare l’informazione quando lo desidera (piuttosto che riceverla dagli altri).
  • ha una valenza emozionale: il consumatore ha un bisogno da soddisfare ed è coinvolto emotivamente nella ricerca della soluzione migliore.
  • la conversazione è multipla e coinvolge amici, conoscenti, sconosciuti, esperti, uomini di marketing, siti web, social,etc

Per le aziende, sia che abbiano un negozio fisico o un e-commerce, è importante valutare come farsi trovare ed essere vincenti nel momento zero della verità. Ecco sette consigli di Jim Lecinski per vincere nello ZMOT:

  1. Scegli un responsabile che si occupi dello ZMOT per la tua azienda.
  2. Trova i tuoi “Momenti zero”, scopri come le persone cercano i tuoi prodotti e servizi.
  3. Rispondi alle domande delle persone: non conta solo essere presenti quando gli utenti stanno cercando informazioni sul tuo prodotto, diventa fondamentale rispondere alle loro domande.
  4. Ottimizza per lo ZMOT: gli utenti vogliono risparmiare tempo e denaro e trovare la migliore soluzione ai loro bisogni. Diventa quindi fondamentale presidiare tutti i vari canali che utilizzano per cercare informazioni, partecipare alla conversazione, coinvolgerli e cercare di migliorare la loro esperienza.
  5. Sii veloce: cogli l’attimo, anticipa le tendenze e cerca di essere il primo.
  6. Non dimenticarti dei video: ricorda che il secondo motore di ricerca più utilizzato al mondo è quello di YouTube.
  7. Buttati dentro, agisci, prova, testa e ri-testa ancora. Tratta le tue campagne di marketing online come se fossero sempre in beta.
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